Recibir una oferta inferior al precio anunciado suele generar una reacción inmediata en muchos propietarios: pensar que el comprador está intentando aprovecharse o que la propuesta es demasiado baja para tenerla en cuenta.
Sin embargo, una oferta no deberÃa analizarse únicamente comparando dos cifras.
Cuando estás vendiendo una vivienda en Mataró, El Masnou, Premià de Mar, Vilassar de Mar, Alella, Teià , Cabrils o cualquier otro municipio del Maresme, lo importante es entender por qué el comprador ofrece esa cantidad, cómo está respondiendo el mercado a tu vivienda y qué margen real existe para negociar.
Una oferta por debajo del precio puede ser descartable, pero también puede ser el inicio de una buena operación.
Una oferta no es necesariamente el precio final
El precio anunciado de una vivienda es el punto de partida de la comercialización. Una oferta, por su parte, es la cantidad que un comprador está dispuesto a plantear en unas determinadas condiciones.
Entre ambas cifras puede existir margen de negociación.
Por eso, ante una propuesta inferior al precio solicitado, conviene analizar primero:
- Cuánto representa realmente la diferencia.
- Cuánto tiempo lleva la vivienda en venta.
- Cuántas visitas ha recibido.
- Si anteriormente han existido otras ofertas.
- Qué viviendas similares compiten actualmente con ella.
- Qué condiciones propone el comprador.
- Si necesita financiación y en qué situación se encuentra.
- Cuáles son las necesidades y plazos del propietario.
No es lo mismo recibir una oferta un 2 % o un 3 % inferior después de pocas semanas de comercialización que recibir una propuesta muy alejada del precio después de meses sin apenas interés.
Antes de responder, comprueba si el precio de salida sigue siendo realista
Una de las primeras preguntas deberÃa ser si el precio anunciado continúa estando alineado con el mercado.
Los propietarios suelen fijarse en cuánto se anuncian otras viviendas de la zona, pero esos precios no indican necesariamente cuánto se están cerrando finalmente las operaciones.
Además, durante la comercialización empiezan a aparecer datos muy útiles:
- Número de contactos recibidos.
- Cantidad y calidad de las visitas.
- Comentarios de los compradores.
- Ofertas realizadas.
- Tiempo que lleva publicada la vivienda.
Todo ello permite comprobar si el mercado está validando el precio inicial.
Si todavÃa no tienes claro el valor de la propiedad, puedes consultar nuestra guÃa sobre cuánto vale tu casa en el Maresme.
No todas las ofertas bajas significan lo mismo
Conviene diferenciar entre una oferta razonablemente negociadora y una propuesta claramente alejada de la realidad.
Una oferta próxima al precio solicitado
Si la diferencia es relativamente pequeña, puede existir espacio para llegar a un acuerdo.
En lugar de rechazar inmediatamente, puede realizarse una contraoferta y comprobar hasta dónde está dispuesto a llegar el comprador.
Una oferta considerablemente inferior
También puede ocurrir que el comprador presente una cifra muy por debajo de lo solicitado.
En ese caso no existe obligación alguna de aceptarla, pero puede resultar útil averiguar el motivo.
Quizá el comprador:
- esté intentando iniciar una negociación;
- considere necesaria una reforma importante;
- haya comparado la vivienda con otras alternativas;
- tenga un presupuesto máximo muy definido;
- o simplemente esté probando si el propietario aceptarÃa una rebaja importante.
Conocer la razón permite decidir con más información.
Las condiciones de la oferta también importan
Dos compradores que ofrecen la misma cantidad no necesariamente presentan la misma operación.
Hay otros elementos que pueden tener valor para el vendedor:
- Si el comprador necesita o no financiación.
- El plazo que propone para firmar.
- La cantidad que entregará en arras.
- Si condiciona la compra a alguna circunstancia.
- La fecha en la que necesita disponer de la vivienda.
- La flexibilidad que ofrece respecto a la entrega del inmueble.
Por eso, comparar únicamente el precio puede llevar a valorar incorrectamente una propuesta.
Una oferta ligeramente inferior pero con una operación muy clara puede resultar más interesante que otra económicamente superior pero sujeta a numerosas condiciones.
¿Es mejor hacer una contraoferta?
Cuando existe interés real por ambas partes, la contraoferta suele ser una herramienta útil.
Por ejemplo, si una vivienda está anunciada por 450.000 € y se recibe una propuesta de 425.000 €, la decisión no tiene por qué limitarse a aceptar o rechazar.
Puede plantearse una cifra intermedia y comprobar si existe margen para acercar posiciones.
Lo importante es que la contraoferta responda a una estrategia y no simplemente a elegir una cantidad al azar.
Antes de negociar deberÃas tener claro:
- Cuál serÃa un buen precio de venta.
- Cuál es la cantidad mÃnima que estarÃas dispuesto a estudiar.
- Qué margen tienes realmente.
- Qué ocurrirÃa si rechazas la oferta y continúas comercializando.
Cuidado con rechazar ofertas esperando siempre una mejor
Es lógico intentar conseguir el mejor resultado posible, pero también conviene valorar el coste de esperar.
Mantener una vivienda en venta puede implicar seguir asumiendo:
- Comunidad de propietarios.
- IBI.
- Suministros.
- Hipoteca, si existe.
- Seguro.
- Mantenimiento.
- Posibles reparaciones.
Además, una vivienda que permanece demasiado tiempo anunciada puede generar preguntas entre los compradores sobre por qué todavÃa no se ha vendido.
Esto no significa que debas aceptar cualquier propuesta. Significa que la decisión debe tomarse considerando tanto el precio ofrecido como las alternativas reales existentes.
El tiempo que lleva la vivienda en venta cambia la negociación
El mismo importe puede tener una lectura diferente dependiendo del momento en que llegue.
Si acabas de publicar una vivienda correctamente valorada y existe mucha actividad, puede tener sentido esperar antes de realizar una rebaja importante.
Si, por el contrario, han pasado meses, se han realizado numerosas visitas y diferentes compradores transmiten que el precio es elevado, una oferta puede aportar información importante sobre dónde está realmente el mercado.
La comercialización de una vivienda también sirve para obtener datos. Ignorarlos puede hacer que una propiedad permanezca demasiado tiempo en venta.
No negocies contra ti mismo
Otro error frecuente consiste en empezar a bajar el precio antes de que el comprador mejore su propuesta.
Por ejemplo, ante una oferta baja, el propietario puede responder inmediatamente reduciendo considerablemente su precio sin solicitar ningún movimiento a la otra parte.
Una negociación deberÃa implicar a ambos.
Si el propietario realiza una concesión, tiene sentido intentar obtener también un avance del comprador.
El objetivo no es convertir la compraventa en una confrontación, sino encontrar un punto que pueda resultar aceptable para las dos partes.
Define tu margen antes de recibir ofertas
La negociación resulta mucho más sencilla si algunas decisiones se han tomado antes.
Cuando pongas la vivienda en venta conviene tener definidos tres niveles:
Precio de salida
Es el importe con el que se presenta la propiedad al mercado.
Precio objetivo
Es el resultado que considerarÃas adecuado teniendo en cuenta la valoración y la situación del mercado.
LÃmite de negociación
Es el punto por debajo del cual, en tus circunstancias actuales, prefieres no vender.
Estas cifras no tienen por qué comunicarse a los compradores, pero ayudan a tomar decisiones con más criterio cuando llegan propuestas.
Una oferta también te proporciona información sobre el mercado
Incluso cuando finalmente no se acepta, una oferta aporta información.
Si diferentes compradores independientes terminan planteando cantidades similares, merece la pena analizarlo.
Puede significar que el mercado está situando la vivienda en un determinado rango, especialmente si ese comportamiento coincide con pocas visitas o dificultades para generar interés.
En cambio, si existe mucha demanda, varias visitas y diferentes compradores preparados para avanzar, la posición negociadora del propietario será distinta.
Por eso, una buena estrategia de venta debe analizar lo que está ocurriendo durante toda la comercialización y no limitarse a publicar un precio y esperar.
¿Estás pensando en vender tu vivienda?
💬 Trabajamos en toda la comarca del Maresme, ayudando a propietarios a vender su vivienda en municipios como Alella, Argentona, Badalona, Cabrera de Mar, Cabrils, El Masnou, Mataró, Montgat, Premià de Dalt, Premià de Mar, Teià , Tiana, Vallromanes, Vilassar de Dalt y Vilassar de Mar.
Si estás pensando en vender o ya tienes tu vivienda en el mercado y has recibido una oferta que no sabes si aceptar, podemos ayudarte a analizar el precio, la respuesta que está teniendo el inmueble y el margen de negociación antes de tomar una decisión.
